I det tekniske B2B salg ser jeg rigtig mange sælgere, der fortaber sig i teknikken. De fleste sælgere enten glemmer eller tænker ikke over er, at alle kunder hele tiden er på udkig efter deres egen ”bøf”.

Det skal forstås på den måde, at hvis ikke kunden kan se, ”hvad er fordelene for mig”, så taber man meget hurtigt kundens interesse. Kunden sidder altså og tænker, ”Where is the beef?” alt imens sælgeren måske er gået i selvsving i en slags teknikrus.

Kunden kan desværre ikke selv regne det ud. Så hvis man som sælger tror at kunden selv finder alle fordelene når man har beskrevet de tekniske vidunderligheder i produktet eller ydelsen – ja så tager man gevaldigt fejl.

Selvfølgelig er teknikken i produktet eller løsninger vigtig.

Det er jo netop teknikken, der skaber fordelene/gevinsten ved produkter eller løsningen. Man er bare nødt til at starte den anden vej rundt.

Præsenter derfor bøffen (fordelene/gevinsten) først og derefter underbyg med forklaring fra teknikken, som gør det hele muligt.

Der er helt sikkert nogle generelle fordele i dit produkt eller løsning, som alle kan have gavn af. Men du skal fokusere der, hvor din kunde får de største fordele. Og for at kunne det er du nødt til at kende din kundes forretning og hans udfordringer.

Det er ligeså forkert at præsentere fordele/styrker ved dit produkt eller løsning, som kunden ikke har brug for, som det er at tale ensidigt teknik, hvor man tror at kunden selv kan se fordelene.

Det kan virke som en lille justering, men det er langt sværere end man tror for den teknisk kompetente sælger, og i særdeleshed hvis virksomheden i forvejen har en stærk teknisk kultur.

Så hvordan:

• drejer man virksomhedskulturen over mod en stærkere salgskultur, der sætter kunden i midten?
• ved man, hvilke udfordringer kunden typisk har?
• præsenterer man netop de fordele/styrker, som kunden virkelig har brug for?

Do It More arbejder med en model, der hedder Sales Level Up, som netop tager udgangspunkt i ovennævnte, som den første del af formlen. Hvis man efterlever Sales Level Up formlen, så får man et langt mere effektivt salg og en kundefokuseret salgskultur i virksomheden.

Lad Do It More hjælpe dig med at få implementeret Sales Level Up formlen i din virksomhed.

Det giver et mere effektivt salg og en bedre bundlinje.

P.s. Husk at kunden altid tænker økonomi, så underbyg altid dine argumenterede fordele med kroner og ører for kunden.