Hvad er hvad? Og får man noget ud af det?

Lad mig begynde med at slå fast, at det er her du finder de lavest hængende frugter til at øge dit salg og din indtjening. Så ja, du får meget ud af det, og det er absolut værd at fokusere på.

Men hvad er hvad?

Der er rigtig mange, der bliver lidt usikre på, hvad der egentlig menes med de forskellige udtryk, så lad os tage dem ét ad gangen.

Lad os forestille os, at vi befinder os i baren på en kro.

En bargæst bestiller en lille fadøl, du, bartenderen/sælgeren, siger at for blot 20 kr. mere kan han få en stor fadøl (mersalg – det siger næsten sig selv).

Det takker han ja til, hvorefter du fortæller ham om jeres nye specialøl, som er brygget efter gamle traditioner og smager helt fantastisk. Specialøllen er både dyrere, og I tjener procentvis markant mere på den. Han takker ja til specialøllen, og du har lige lavet en up-selling.

Du serverer hans øl og spørger, om han har lyst til nogle chips med øllen. Her er der nok mest tale om et mersalg, da chipsene ligger i naturlig forlængelse af øllen, men man kunne også betegne det som et krydssalg, da chips hverken er øl eller drikkevarer.

Du betragter nu din gæst, mens han drikker sin øl, og du fornemmer, at han virker lidt træt. Du fortæller ham, at I har ledige værelser på kroen, og at han er velkommen til at overnatte. Han reserverer et enkeltværelse, og du har lige lavet et ægte krydssalg. Du fortæller ham, at der er ét værelse tilbage med udsigt over fjorden, et værelse der dyrere og som I tjener bedre på. Du er i gang med endnu en up-selling.

Hvis du så, når han begejstret ser sit værelse med udsigten, sælger ham et weekendophold for ham og hans kone til weekenden efter, så har du både lavet endnu et mersalg, og et gensalg.

Alt sammen er ret godt, i særdeleshed når man tænker på, at han egentlig blot skulle have haft en lille fadøl til 30 kr.

Du har måske allerede uudnyttet potentiale

Langt de fleste virksomheder har en eksisterende kundebase med et uudnyttet vækstpotentiale. Her ligger der rigtig meget god ekstraomsætning og indtjening gemt, næsten lige til at plukke.

Det er også en klar fordel for jeres kunder at samle sine køb på så få leverandører som muligt, så foruden at gøre noget godt for jer selv, så hjælper I også jeres eksisterende kunder ved at samle deres indkøb.

I det ovenstående eksempel er up-selling direkte drevet af at give kunden en bedre oplevelse. I langt de fleste tilfælde i B2B verdenen vil up-selling være forankret i en økonomisk argumentation. Typisk vil et high-end produkt eller en high-end løsning, være af højere kvalitet og økonomisk attraktiv for kunden over en tid (TCO - Total Cost of Ownership). Det er med andre ord en fordel for begge parter, man skal blot have styr på sin økonomiske argumentation for at tydeliggøre det.

Når man samtidig med alt det ovenstående husker på, at det er op til 10 gange så dyrt at finde en ny kunde fremfor at udvikle en eksisterende, så står klart, at mersalg, krydssalg og up-selling bestemt er noget, der bør fokuseres på. Du bør derfor også have en kundeklassifikation, så du ved hvilke kunder du kan udvikle hurtigst.

Og jeg tror ikke på, at alle dine kunder ved alt om det, du kan tilbyde dem.

Lad Do It More se på, hvad der skal til for at du også kan få mere ud af dine eksisterende kunder. Det betaler sig.
Læs mere på https://www.doitmore.dk/salgsoptimering/